Багато українських підприємств мріють вийти на європейський ринок, але згодом відмовлялись від неї. Втім, Віктор Іванюк  та Роман Новічевський належать до тих людей, які не побоялися бюрократичних процедур, паперової роботи та заснували компанію, яка почала експортувати український мед на ринок ЄС. Їм обом по 33 роки. Віктор закінчив Львівський інститут банківської справи, за cпеціальністю «банківська справа». Роман - закінчив Львівську комерційну академію за спеціальністю «фінанси». Познайомилися вони в 2010 році та  разом мають спільний бізнес, який абсолютно не пов'язаний із експортом, медом чи харчовими продуктами.  Півтора роки тому Віктор та Роман заснували у Львові компанію “Український медовий дім”. Сьогодні  вона є настільки успішною, що завантажена замовленнями на 100% та збирається відкрити своє представництво в Європі.  Про те, як їм вдалося досягнути такого успіху і про особливості роботи на європейському ринку вони розповіли в інтерв'ю 032.ua.  “Все відбулося досить раптово, - розповідає Віктор Іванюк, директор та засновник компанії “Український медовий дім . - Наш спільний знайомий одружився і йому в "придане" дісталася пасіка.  Він не знав, куди відати той мед і звернувся до нас за  порадою, що з ним робити. Ми з Романом вирішили вивчити це питання, зокрема, як можна продавати мед найвигідніше. Дізналися, що продавати мед за найвищу ціну можна, експортуючи  його за кордон, тому почали вивчити можливості експорту – специфіку, проблематику..”  “Спочатку  було  страшно, - пригадує Роман Новічевський, співзасновник компанії, - бо сам по собі натуральний мед є одним з найскладніших харчових продуктів в плані  експорту, дуже велику кількість необхідних документів від різних інстанцій потрібно підготувати для відправки партії закордон. Проте, незважаючи ні на що,  ми все таки вирішили спробувати.  Сама ідея заснувати компанію з'явилася у нас влітку 2016 року. Щоб вивчити питання експорту нам знадобилось близько пів року. Щиро вдячні усім хто допомагав нам на стартовому етапі, зокрема, окремо відзначимо  допомогу  з боку фахівців Львівської  Торгово-промислової  палати”. Засновники компанії зізнаються, спочатку спробували продавати “повітря”. “В нас не було меду, - каже Віктор Іванюк. - Ми вивчали ринок і думали: якщо буде попит, тоді й будемо домовлятись за поставки. Але ми одразу й  відмовились від цієї ідеї, бо така схема не працює. Ти не продаси "повітря". Треба мати свій готовий продукт, щоб вийти з ним на ринок. Ми почали з однієї партії: купили та заготовили партію меду - 20 тонн і почали її продавати”.  Першу партію меду ми продавали три місяці. “Ми представляли нашу компанію багатьом. Позиціонували себе, як компанію, що займається медом, має його в наявності і готова експортувати. В принципі, ми нікого не переконували, - пригадує Віктор, -  просто показували те, що маємо.  Хтось зголошувався і розпитував деталі, а хтось ігнорував. Тоді нам прийшов один запит з компанії, що в Румунії. З цією компанією ми і підписали перший контракт. Він дав нам можливість зрозуміти, що ми можемо”. Із першим клієнтом із Румунії працівники “Українського медового дому” вели переговори три місяці.   “На мою думку, це дуже  хороший результат, враховуючи те, що на той час, ми були компанією, про яку ніхто нічого чув і фактично не знав, - каже Віктор Іванюк. - Зараз в нас є партнери з Данії, Німеччини, Польщі. Міцні стосунки маємо з тією ж румунською компанією”.  Співпраця із європейцями , як правило, фіксується на пів року  - на перше і на друге півріччя. Якщо є термінові поставки або форс-мажори, то це питання вирішується в межах підписаних контрактів, а саме ж спілкування з європейським клієнтом, як правило, починається з емейлу.  Потім вже, при потребі, відбувають розмови і по телефону, або ж вони приїжджають в Україну. Засновники “Українського медового дому” зізнаються, що  жодного разу не говорили із замовниками по скайпу.  Під час переговорів основне знати психологію клієнта. “Кожен клієнт вимагає індивідуального спілкування та підходу. До прикладу, клієнт, з яким ми співпрацюємо, може подзвонити і сказати треба такий то мед і на таке то число. До години часу підписується контракт, - розповідає Анастасія Горошко, яка очолює напрям міжнародних зв’язків та експорту в компанії. - Нові клієнти, як правило, хочуть побачити загальну карту, де ті бджоли збирають мед та в яких областях України цей мед був закуплений, а інші – розглядають специфікацію.  З кожним клієнтом – спілкування абсолютно індивідуальне”.  В основному треба знати психологію людей із тієї країни, з якими ви зараз ведете переговори.  “Саме через таку, здавалося б дрібничку, багато експортерів-українців,  втрачали дуже хороших клієнтів”, - вважає Анастасія. В Європі готові працювати із українськими компаніями  “Жодного разу нам ніхто не казав, що не співпрацюватиме із нами, бо ми українська компанія, - каже  Віктор Іванюк. – В Європі є  компанії, які працюють з експортованим медом, а є  - які ні, але жодних страхів у людей, що ми українці і продаємо мед - не було. Були  у декого застереження через політичну ситуацію в Україні, але коли вони приїжджали сюди, сідали за стіл переговорів, дивилися на виробництво - всі їхні побоювання зникали.”  "Буває, що замовники мають певні застереження через бюрократизацію самої процедури розмитнення меду на території ЄС, - додає Роман. -  Тому європейські компанії часто купують уже розмитнений мед на території Євросоюзу у трейдерів, які виконують так звану роль посередників: вони скуповують український мед, розмитнюють у себе на складах і продають уже в Європі. Насправді багато місцевих споживачів, фасувальників, працюють по такій схемі, бо не хочуть зв'язуватися з розмитненням та безліччю документів, які супроводжують цей процес. Їм простіше це купити в межах Європейського Союзу". Сам ж український мед користується попитом за кордоном і його добре знають. У той ж час - це один із найскладніших продуктів для експорту.  "Мед - це харчовий продукт, який має дуже багато показників. Перше, на що дивляться європейці – це наявність у ньому різного роду антибіотиків, домішок, генетично модифікованих організмів тощо”, - каже Роман Новічевський. Проконтролювати ж процес майбутньої якості меду, з моменту початку його збору, фактично неможливо, адже ні пасічник , ні будь-хто інший не знає, куди полетить бджола. "Проблема у тому, що великі агрохолдинги, скажімо, борючись із шкідниками обприскують свої засаджені поля певними хімічними засобами, - говорить Роман Новічевський. -  І, якщо бджола зібрала пилок там, то це може зіпсувати якість меду. Є  чіткі вимоги в нас по ДСТУ і в європейців, згідно їхніх директив та регуляцій, стосовно якості меду, що може бути ввезеним на територію ЄС.  Мед ж нам постачають прості фізособи пасічники із різних областей України. В основному це Хмельницька, Вінницька, Рівненська і Запорізька області та регіон центральної частини України. Мед ми аналізуємо багато разів, починаючи з того моменту, як приїхали на пасіку та взяли проби і звісно ж перед відправленням”.   Зразки меду компанія відправляє в провідні і незалежні європейські лабораторії.  “Вони дивляться і дають свої висновки. Коштує це досить дорого, - зізнається Роман Новічевський, - але ми свідомо витрачаємо багато коштів на складову якості, щоб  бути чітко впевненими, що той мед, який від нас їде в Європу, не буде, скажімо, забракованим нашим європейським партнером. Оскільки, якщо один раз відправити погану продукцію, то всі потуги по створенню іміджу нашої компанії, зійдуть нанівець, адже європейці велику увагу приділяють  якості продукції та сумлінності партнера у виконанні взятих на себе зобов’язань. Це важливо розуміти, тим, хто починає експортувати свою продукцію. Ми робимо усе по стандарту. Якщо, наприклад, для конкретного продукту  є доступні  100 аналізів на різні види показників, ми зробимо 90 чи 95 з них.  Навіть, якщо така кількість і не вимагається нашими партнерами в Європі, навіть якщо ми переплачуємо зайві кошти, але ми маємо впевненість, що ми відправили якісний продукт і жодних  негативних моментів з продуктом, який відправила наша компанія, не виникне в майбутньому.  Це в першу чергу для нас важливо”. Європейський ринок досить структурований. Там кожен один одного знає, тому, якщо хтось підсуне поганий товар, то його репутація легко руйнується.   “Стандарти якості і справді дуже жорсткі, - додає Віктор. -  Європа сама по собі не якісний продукт не купить, тому продукція має бути вищої якості. Тільки тоді вони її купуватимуть” Зараз основним досягненням Українського медового дому, є те, що в них 100% завантаженість і вони мають  чинні  контракти. Відтак, їм не доводиться думати про те, куди ж дівати свою продукцію.  “Кожна компанія, яка працює, повинна розвиватися, - говорить Віктор Іванюк, - Ми однозначно будемо збільшувати кількість клієнтів і об'єми. Зараз розглядаємо і уже працюємо над тим, щоб зробити своє представництво в Європі, зокрема у Польщі, і будемо виходити, сподіваюся до кінця року, на роздрібний Європейський ринок”.  Головне – не боятися  “Молодим підприємцям не варто боятися експортувати свою продукцію за кордон, - каже Роман Новічевський. - Звісно, необхідно  пройти чимало бюрократичних процедур і це багатьох відлякує, але я б порадив не боятися та  спробувати пройти увесь цикл до кінця, бо експортувати можна будь-що. Українська продукція є конкурентною, вона є цікавою для Європи, а тим більше, коли ти продаєш щось затребуване, або  можеш створити щось таке, що не я настільки масовим та попсовим. За це варто взятися і боротися.  Головне не боятися пройти цей процес від початку до кінця хоча б один раз, бо наступного розумієш, що все вже буде набагато простіше, автоматичніше і легше”. “Багато людей зупиняються через велику кількість документів, - додає Віктор. - Взагалі вони шукають тисячі причин, щоб заспокоїти себе – чому не варто експортувати за кордон. Але у цьому випадку - треба просто взяти і зробити. Це дуже важко, але якщо один раз зробив, потім вже не кинеш”.  (*Повне або часткове копіювання цього матеріалу без згоди редакції забороняється). Розмовляла: ІРИНА ТРУШ.  Фото: Є.П. Спеціально для 032.ua.

Джерело "032.ua"

 

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ:

► Літо 2024 року буде таким же спекотним, як і попереднє, а потім буде "переворот", – кліматологи
► В Індонезії блискавка вбила футболіста під час матчу (відео)
► 17 лютого очікуються найбільші морози
► Шторм на Філліпінах забрав життя 6 людей
► Над Швецією з'явилось унікальне сонячне гало